15 tehingupakkujat, mida idee hankimisel vältida

{h1}
Lõpuks olete kohtunud inimestega, kes saavad teie unistuse reaalsuseks muuta. Te ei saa oodata, kui kõnnite tuppa ja müüte neile oma idee. Olete lugenud selle kaheosalise seeria esimene osa, mis hõlmas pigi valmistamise mutreid ja polteja tunnete end üsna ettevalmistatuna.


Vinge. Kuid siin on üks olulisemaid asju, mida peate teadma: ostja ei taha jah öelda. Nad tahavad öelda ei.

Seda on müüjal raske mõista. Tunnete, et ostja lihtsalt ootab teie maailmamuutvat ideed. Oled üks tüüp, ühe ideega ja oled selle ideega juba aastaid tegelenud. See on kõik, mida te mõtlete.


Kuid ostja näeb igal aastal kümneid, sadu, isegi tuhandeid tüüpe nagu teiegi. Sa oled kümnekond senti. Nende jaoks on lihtsaim variant ei öelda. Jah-ütlemisega kaasneb risk - nende raha ja maine - ning see hõlmab aega, vaeva ja vastutust. Ei ütlemine lihtsustab nende elu ja võimaldab neil oma päevaga edasi minna. Põhimõtteliselt otsivad ostjad mis tahes põhjust teie tagasilükkamiseks.

Saavutatud kohtade arvu tõttu töötavad kõik ostjad välja viisid, kuidas müüjad jaotada jah- ja ei-kategooriatesse. Teie rong võib kohmetuda kohe, kuid kui tõstate diileri punase lipu, viskavad nad lüliti ja panevad teid rajale. Need lipud võivad olla tõepoolest väikesed asjad, kuid tõenäoliselt on nad leidnud, et 8 inimest kümnest, kes neid jooni ilmutab, on lõpuks õudusunenägu. Ja nad pole nõus hasartmänge mängima, et olete üks kahest, kes on reeglist erandid.


Muidugi pole ostjate tehingupakkujad õiglased - sugugi mitte. Teie idee võib olla tõeliselt fantastiline, kuid teil on kohutav päev ja seega lööte pigi. Kuid ostjad ei saa igale väljakule sama tähelepanu pöörata ja arendada vajadusel sortimissüsteemi.



Kuigi ostjate tehingupakkujad pole õiglased, on neid õnneks üsna lihtne vältida. Siin on 15 lõkse, et vältida sisseastumist, nagu Stephanie Palmer on välja selgitanud Hea toas (MGMi juhina rikkus ta paljude stsenaristide päeva) ja minu isikliku kogemuse mõlemal pool lauda.


1. Hilinemine. Hiline ilmumine näitab, et te ei austa ostjate aega. Siin on hea maksimum, mille järgi elada: 'Kui olete õigel ajal, olete hiljaks jäänud.' Sellesse koosolekuruumi sisenemisel on alati ootamatuid takistusi - teel on üllatavalt tihe liiklus, peate parkima mõne kvartali kaugusele, peate läbima fuajees turvakontrolli, kontor asub 50th korrus ja kõik liftid on täis. Seega peaksite plaanima kohtumispaiga üldisse lähedusse tõmbamist 15 minutit enne tähtaega. Kui teil ei teki ühtegi äsja mainitud takistust, öelge varakult kontorisse jõudes administraatorile, et olete kohal, kuid sellest pole vaja teada anda enne 5 minutit enne koosoleku aega. Võtke siis lihtsalt koht ooteruumis ja vaadake oma märkmed üle.

2. Sobimatu riietus. Riietuge vastavalt selle ettevõtte standardile, kuhu olete kokku pannud. Kui nad on traditsioonilised, konservatiivsed ettevõtted, kandke ülikonda. Kui nad on moodsad ja juhuslikud ettevõtted, kandke khaki ja spordimantlit. Kaaluge millegi sinise kandmist, sest see värv tekitab usaldustunnet.


3. Vale kohale istumine. Inimesed on kummaliselt territoriaalsed oma kohtade osas. Proovige lihtsalt istuda väikese kiriku juures vales pinkis (pered tegelikult 'rentisid' 18-ndal aastal tagasith sajandil privileegile, et nende nimi ilutseb).

Istuge väljakohtumisel valel istmel ja kellelgi võib tekkida kohmakas vastus: 'See on minu koht.' Või ei pruugi nad midagi öelda, kuid istuvad koosolekul läbi ja tunnevad end oma tajutud ettemeelsusest pisut välja.


See, kuhu nad tahaksid, et te oma kiestri istutaksite, võib olla ilmne - aga kui see pole nii, siis küsige lihtsalt: 'Kuhu soovite, et ma istuksin?' kui sisse astud.

4. Nende nime eksimine. Igaüks armastab oma nime kõla, mistõttu on kellegi nime kasutamine üks lihtsamaid viise raporti loomiseks. Ja vastupidi, kellegi nime saamine vale on üks kiiremaid viise, kuidas peatada raporti loomine oma rada.


See võib tunduda mõttetu, kuid ma ei saa teile öelda, kui paljudele meilidele me adresseerime 'Brent ja Kay. '

Kui teete kellegi nime valesti, siis näitate, et te ei tea tegelikult palju ettevõttest, kuhu te oma välja astute, või et olete tähelepanematu detailide suhtes. Samuti võib see tunduda väga vastumeelne, kui järgite oma nimeprobleemi järgmisega: 'Ma olen teie suur fänn!'

5. Pigi mitte kõigile ruumis viibijatele. Kui nii president kui ka asepresident istuvad koosolekul, siis ärge pöörduge oma märkuste poole ainult presidendi poole ja leevendage seda. Rääkige ja looge silmside kõigist ruumis viibijatest, alates kõige madalamast märkmete võtjast kuni pea-honchoni.

6. Närviline käitumine. Võib-olla on teie idee suurepärane, valmistusite ettekandeks nagu meister ja närvilisus, mida eksponeerite, on lihtsalt hirm avaliku esinemise ees. Kuid sellest pole parata: närvilisus tõlgib oskamatust ja nõrkust. Ostjal tekib küsimus, kas te ei teinud piisavalt ettevalmistusi või on teie idee nii riskantne, et isegi te ei usalda seda täielikult. Mõlemal juhul olete oma töö lihtsalt kümme korda raskemaks teinud. Ja te olete ka nende töö raskemaks teinud; neile võib see sinu idee meeldida, kuid tunnevad, et ei suuda sind kõrgematele inimestele tutvustada.

Närvilisus võib ilmneda materjalide otsimise, tehniliste tõrgete, liigsed “ummid” ja “uhhhs” ja ülihigised kaevud. Kui viimane on teie jaoks probleem, kandke jopet ja / või kliinilise tugevusega deodoranti.

7. Alustades vabandusest. Kas teie hilinemise, närvilisuse või muu pärast - see on tõenäoliselt kõige nõrgem ava, mille saate oma kõrgusele anda. Esimesed sõnad lasevad suust välja näidata tugevust ja enesekindlust.

8. Oma arvamuse andmine oma tööst. Ärge öelge: 'See on vinge idee, mis muudab maailma.' Las idee räägib enda eest.

9. Räägi ostjale, kuidas ta end tunneb. Ärge öelge: 'Sa armastad seda' või 'Mul on idee, mis sobib sulle ideaalselt.' Inimesed vihkavad, kui neile öeldakse, mida nad arvavad või kuidas nad end tunnevad.

10. Liiga vara oma väljakule hüppamine. Esimene asi, mida soovite teha, on luua ostjaga suhtlus. Hüppamine enne selle raporti loomist on nagu proovida sukelduda Slip ’n Slide'ist enne, kui olete vee sisse lülitanud.

11. Raha rääkimine liiga vara. Kui otsite suurt investeeringut ja räägite sellest pähklist liiga vara, tunneb ostja kohutavalt hirmu ja vaatab ülejäänud teie esitlust läbi selle objektiivi: 'Parem oleks hea, kui garanteeriksite selle rahasumma ! ' See suurendab nende ootusi märkimisväärselt. Kuid kui pimestate neid oma ettekandega, näevad nad raha rääkimise ajaks numbrit läbi: 'Mis iganes see on, teeme selle toimima. Me peame selle teoks tegema. '

12. Kelmika meelitamise pakkumine. Üks ettevõte tegi mulle hiljuti pigi. Nad alustasid oma Powerpointi esitlust slaidiga, mis ütles: 'Kunstlikkuse kunst: maailma parim veebiajakiri meestele'. Nende meile saadetud arvutustabeli pealkiri oli “Art of Manliness World's Best Data”. Kas ma mainisin, et nende saadetud koosoleku meeldetuletus nimetas koosolekut 'Art of Manliness + World's Best' ja parooliks oli 'TheBest?'

Minu jaoks oli see meeleheitlik ja üle jõu käiv. Väike meelitamine on hea ja loob klapi. Kuid liiga palju tuleb ebasiiralt ja meeleheitlikult - kuna see tekitab ostjas tunde, et teie müüdav tuleb alusetult polsterdada.

Klassiga meelitamiseks tehke ostjale kompliment midagi konkreetset, mis ta on teinud ja mis teile meeldis, eriti midagi sellist, millest keskmine joe, kes ettevõttest palju ei tea, poleks teadlik.

13. Ei anna piisavalt konteksti. Raamatus Valmistatud kleepuma, Chip ja Dan Heath arutlevad selle üle, mida nad nimetavad 'Teadmiste needuseks'. Teadmiste needus kirjeldab asjaolu, et kui olete õppeaine läbi imbunud, võite hõlpsalt unustada, et teised pole sellega nii tuttavad kui teie. Midagi võib teile tunduda nii elementaarne, et seda pole isegi vaja mainida, kuid kellegi teise jaoks võib see olla täiesti uus idee. Eeldades, et ostjad teavad asju, mida nad ei tea, võite oma esitlusest peamised faktid välja jätta. Ostjate segadus viib teid siis maha.

Kui teie pigi sees on kohti, kus te pole kindel, kas teie ja ostja olete ühel lehel, öelge lihtsalt: „Kas olete X-iga tuttav?” enne järgmise punkti alustamist. See hoiab teid ära ka sellest, et ostja juba teab teabega.

14. Kasutades terminoloogiat, mida ostja ei tunne. See on seotud ülaltoodud punktiga. Meil oli televisiooni- / filmiagent, kes rääkis meiega paljude Hollywoodi keeltega, mida paar oklahomalast ei suutnud järgida. Ja see on osa põhjusest, miks me vahetasime teise agendi.

15. Öeldes lihtsalt 'ma ei tea'. Selle asemel öelge: 'Ma ei tea. Kuid ma leian selle teie jaoks välja ja saadan teile selle teabe meili hiljem täna. '