Podcast # 540: kuidas olla veenvam inimene

{h1}


Me kõik teame inimesi, kellel on teatav magnetism ja karisma. Mis teeb nad täpselt nii veenvaks?

Minu tänane külaline uurib seda küsimust oma raamatus Püüdvad inimesed: varjatud omadused, mis muudavad inimesed mõjukaksja otsib vastuse peamiselt kahes sellises varjatud omaduses: tugevus ja soojus. Tema nimi on Matthew Kohut ja täna seletab ta saates, miks on meie arvates jõu ja soojuse kombinatsioon teistes nii atraktiivne ning kuidas saame neid jooni ise kasvatada, sealhulgas riietumise, endas kandmise ja jutuajamise viisis. Seejärel annab Matt nõu, kuidas kuvada jõudu ja soojust erinevates olukordades, kuhu võime sattuda, alates tööintervjuule astumisest kuni töökriisi ohjamiseni. Lõpetame vestluse selle kõige püsivama kehakeele küsimusega: mida teha oma kätega, kui räägite.


Kuva esiletõstud

  • Tugevuse ja soojuse suhe karismas
  • Miks reageerime tugevatele inimestele positiivselt?
  • Mida tähendab olla “soe”?
  • Kas soojusel on ka varjukülgi?
  • Kuidas hinnata enda soojapidavusmõõturit
  • Maatriks, kuidas nende kahe omaduse suhe päriselus välja mängib
  • Kuidas kontekst määrab, kas kuvada rohkem soojust või tugevust (ja kuidas sellest aru saada)
  • Teie kehahoia ja välimuse tähtsus
  • Jõu edasiandmine, kui te pole füüsiliselt suur / imposantne
  • Mitteverbaalsete väärtus: meie naeratus, silmside jne.
  • Teadvustamata pädevuse kasvatamine
  • Näitamine vs ütlemine, et mõistate inimesi
  • Mida teete rääkides oma kätega?

Podcastis mainitud ressursid / inimesed / artiklid

Ühendage Matthew'ga

KNP Communications veebileht

Matthew Twitteris


Kuula Podcasti! (Ja ärge unustage meile ülevaadet jätta!)

ITunes



Google Podcasts.


Saadaval õmblejal.

Soundcloud-logo.


Pocketcastsi logo.

Spotify.


Kuulake jagu eraldi lehel.

Laadige see osa alla.


Telli podcast oma valitud meediumipleieris.

Salvestatud ClearCast.io

Kuulake reklaamideta Õmbleja Premium; saate tasuta kuu, kui kasutate kassas koodi 'mehelikkus'.

Podcasti sponsorid

Michael Strahani kollektsioon. Muudab hea väljanägemise ja parima tunde olenemata sündmusest lihtsaks; sisaldab spordimantleid, kleidisärke, aksessuaare ja palju muud. Külasta JCP.com rohkem informatsiooni.

Policygenius. Võrrelge elukindlustuse pakkumisi minutites ja laseme bürokraatiaga toime tulla. Kui kindlustus on teid varem pettunud, külastage policygenius.com.

Saxx aluspesu. Kõik, mida te ei teadnud, et teil on vaja ujumispükse. Külasta saxxunderwear.com kui saate kassas koodi „AOM”, saate esimese ostu eest 5 dollarit soodsamat hinda pluss TASUTA saatmine.

Meie podcastide sponsorite täieliku loendi vaatamiseks klõpsake siin.

Lugege ärakirja

Brett McKay: Me kõik teame inimesi, kellel on teatav magnetilisus ja karisma, mis täpselt teeb nad nii veenvaks? Minu külaline uurib seda küsimust oma raamatus „Veenvad inimesed: varjatud omadused, mis muudavad inimesed mõjukaks” ja otsib vastust peamiselt kahes sellises varjatud omaduses, tugevuses ja soojuses. Tema nimi on Matthew Kohut ja täna seletab ta saates, miks just meie arvates on jõu ja soojuse kombinatsioon teistes nii atraktiivne ja kuidas me saame neid jooni ise kasvatada, sealhulgas riietumisviisi, endas kandmist ja rääkima.

Seejärel annab Matt nõu, kuidas kuvada jõudu ja soojust erinevates olukordades, kuhu võime sattuda, alates tööintervjuule astumisest kuni töökriisi ohjamiseni. Alustame vestlust selle kõige püsivama kehakeele küsimusega. Mida teete oma kätega, kui räägite? Pärast saate lõppu vaadake meie saate märkmeid aadressil aom.is/compellingpeople.

Matthew Kohut, tere tulemast saatesse.

Matthew Kahut: Tänan, et mind leidsid.

Brett McKay: Niisiis, olete kaasautor raamatule, mis kannab pealkirja 'Kohutavad inimesed: varjatud omadused, mis muudavad meid mõjukaks'. Mida sa hakkasid uurima, mis muudab inimesed veenvaks?

Matthew Kahut: Noh, minu kaasautor John Neffinger ja mina ning kolmas partner Seth Pendleton jõudsime selleni tegelikult läbi poliitika. Kõik me olime kõnekirjutajad, töötasime erinevate inimestega. Ja täielik avalikustamine, me oleme demokraadid ja vaatasime siin 2000ndate alguses inimeste kaotamist. Ja me üritasime välja mõelda, kuidas saaksime sõnumitoojaid selles keskkonnas efektiivsemaks muuta? Ja see viis meid tõepoolest teekonnale, et proovida välja mõelda, kuidas inimesed said asja, mida me nimetame it-faktoriks. Seda ideed karismast või muust, mida te näete, kui tunnete, et keegi on väga magnetiline kohalolek. Umbes sel ajal, kui me seda välja mõtlesime, ja kirjutades mõnedele inimestele kõnesid, alustasime koostööd ka esimeste klientidega ja see viis meid tuvastama kaks klientide põhiprobleemi.

Mõned neist olid tõepoolest tugevuse tornid, selles mõttes, et nad olid uskumatult võimelised, kuid neil oli külm. Ja see oli üks probleemide kogum. Ja siis näeksime teisel poolel neid inimesi, kes olid kõige toredamad inimesed maailmas, kuid komistasid alati iseenda ees ja palusid end vabandust. Ja me nägime seda ikka ja jälle, selles varases klienditöös. Tegime mõnikord inimestega tasuta asju ja saime sõpru, kellel oli lihtsalt suhtlemisprobleeme. Ja märkasime neid kahte asja toimumas. Ja me olime ka uurimisgeekid ning vestlesime erinevate käitumisökonomistidega ja lugesime sotsiaalpsühhikat. Ja uurisime uurimistööd ja leidsime vastuse, mis sisuliselt toetas meie hüpoteesi, et nende kahe põhiomaduse juures oli tõesti midagi, mida me paljude inimeste jaoks probleemsed piirkonnad määratlesime.

Brett McKay: Niisiis, jah, sa lihtsalt väidad, et tugevus ja soojus on need kaks asja, mida inimesed vaatavad, kui nad inimesi otsustavad. Sest mõnikord mõtleme, et oh, kui otsustad inimese üle, siis on nagu üks asi, mida sa vaatad. Kuid te ütlete, et me teeme kaks eraldi otsust selle kohta, kas need on tugevad ja soojad.

Matthew Kahut: Jah see on õige. Ja mõnes mõttes võite selle üle peaaegu mõelda, ma lähen siin pseudo-evolutsioonilisele bioloogiale. Näete, et keegi tuleb üle savanni, kaugel mäe otsas, ja vaatate seda inimest, mõtled: „Kas see inimene on oht? Kas see inimene on võib-olla liitlane? ' Ja me langetame selliseid otsuseid kogu aeg. Vaatame inimeste võimalusi ja nende kavatsusi. Ja me ütleme: 'Mida see inimene teha saab? Ja kas nad on minu tüüpi inimesed? ' Ja nii on huvitav, et valisime sõna tugevus ja soojus väga tahtlikult. Ja siiski leian järgnevatel aastatel, et rääkimine võimest ja ühendusest on sama täpne viis nende omaduste kirjeldamiseks. Sest lõppkokkuvõttes näitab see inimestele, mida saate teha, ja kas teid huvitavad samad asjad, mida ma teen? Kas oleme mingil moel samal lehel?

Brett McKay: Jah, ma arvan, et see on suurepärane, mis tähendab, et tulite sellest poliitilises perspektiivis, sest poliitikud on algusest peale neid kahte tegurit tasakaalustanud. Nagu, miks poliitikud tahavad olla tugevad, aga see on just see, miks nad suudlevad lapsi, eks? Kui nad on kampaaniarajal.

Matthew Kahut: Täpselt.

Brett McKay: Sest nad tahavad soojana paista. Või on nagu, nagu oleksite, tahate olla see mees, kellega saate õlut juua, eks? See on relatiivne.

Matthew Kahut: Õige, kindel. Õige. Ja see võrreldavustegur on põhjus, miks inimesed söövad maakondlikel laatadel praetud tainast ja teevad kõiki selliseid asju, mida te mainisite.

Brett McKay: Kuigi nad vihkavad seda ja võite öelda, et nad lihtsalt ei taha seal olla. Hästi. Räägime neist kahest atribuudist. Mida mõtlete jõu all? Ja miks reageerime tugevatele inimestele positiivselt?

Matthew Kahut: Noh, tugevus, lihtsaim viis sellele mõelda ja kui sõna 'võime' töötab teie jaoks paremini, kasutage seda. Mõelge sellele kui oma oskuste ja tahte kombinatsioonile. Akadeemilised sõnad, mida me selle kontseptsiooni loomiseks ühendame, on kompetentsus ja enesekehtestamine. Ja mitte selleks, et siin jäneseaugust liiga kaugele minna, kuid akadeemikud, kes on neid kahte omadust vaadanud, keskenduvad nad tõepoolest pädevusele ja soojusele. John ja mina nägime oma praktikas tõesti midagi enamat. Ainult pädevus ei seleta tegelikult seda, millele me inimestes reageerime, siin on meie tahte tahk. Selle enesekehtestamise pool. Teisisõnu, võite ilmselt mõelda inimestest, kes on milleski tõesti pädevad, kuid nad ei räägi enda eest. Nad ei pane ennast sinna.

Niisiis ühendame need omadused ja tabame seda ideed tugevusest või võimekusest kui asjast, mis on tegelikult oluline. Ja põhimõttelisel tasemel, nagu ütleb jõud, saate asjad tehtud. Samuti öeldakse, et saate ennast kaitsta ja saate kaitsta ka teisi. Ja see on osa sellest, mis tugevuses tõeliselt atraktiivne on, kui näeme kedagi, kes on milleski väga võimeline ja imetleme tema võimet või kaitsevõimet. See on väga positiivne asi. Nüüd on tugevusel ka negatiivne külg, see on see, et jõudu saab kasutada selleks, et teha asju, mida te ei soovi. Kui näete, et keegi teine ​​kasutab oma jõudu viisil, mis teile ei meeldi, ei jaga ta teie kavatsusi, siis vaatate seda jõudu ja ütlete: „Oh, mu jumala. Jah. ' Ja seal võib see tekitada hirmureaktsiooni, kui see kõik on tugevus, mitte soojust.

Brett McKay: Ja te rõhutate raamatus ka seda, et mõned inimesed on jõu suhtes skeptilised. Nad on nagu: 'Ma ei tea sellest.'

Matthew Kahut: Absoluutselt. Nii et kui mõtlete selle üle ... lähen siin traditsiooniliseks, kui järele mõelda, heitkem oma mõtted 50 aasta taha, siin on Woodstocki aastapäev. Mõelge hipidele, kes vaatavad seda asutust juba 1960. aastatel. Ja see on Vietnami sõja ja kõigi selliste sotsiaalsete tegurite taustal. Oli väga skeptiline arvamus, mida võiksite tollal traditsiooniliseks tugevuseks pidada. Ja võite õigustatult vaielda. Ja see on väga huvitav dünaamika. On inimesi, kes peaaegu meeleheitlikult on skeptikud selle suhtes, mida võiksite mõelda traditsiooniliste tugevusnäitajatena. Ja ma ei taha öelda, et nad kõik hipid on, on palju inimesi, kes jagavad seda suhtumist poliitiliselt kõikvõimalikesse triipudesse. Kuid see on huvitav asi, mida näete.

Mõned inimesed, nähes inimest postitamas viisil, mida traditsiooniliselt tajutakse tugevusena, annavad nad kultuuri arvestades ka karvase silmamuna ja ütlevad: 'Mida sa teed?' Ja nad ei usu ilmtingimata, et see on midagi muud kui selline poos. Või võivad nad selle näo poosi lihtsalt tagasi lükata.

Brett McKay: Mis siis meie kehas toimub, kui me näitame jõudu?

Matthew Kahut: Jah, noh, ma mõtlen, et peamine hormoon tugevuse osas on testosteroon. Ja see pole saladus. Ja see puudutab ka seda, et üks asjadest, millega inimesed kipuvad füüsiliselt tugevust seostama, on ruumi võtmine. Ja nii, kui mõelda, mida tunnete võidukana, kui võtate palju ruumi, samal ajal kui teete selliseid asju, nihkuvad ka teie hormoonid. Ja inimesed, kes on äsja olnud mingis võidukäigus, tunnevad end enesekindlamalt ja nende hormonaalne tasakaal muutub ka nende asjade tegemisel. Kus me pole kunagi hormonaalselt puhanud, me teeme alati midagi. Ja kindlasti on erinevaid efekte, mis löövad sisse, sõltuvalt sellest, millist käitumist meil just on olnud.

Kas oleme olnud lihtsalt võidukad või tundnud, et tegime midagi tõeliselt hästi. Või kui seevastu oleme just kogenud mingisugust tagasilööki või tunneme end allavajutatuna või masendatuna.

Brett McKay: Hästi. Niisiis, tugevus on kompetents ja tahe, kuidas näeb välja soojus?

Matthew Kahut: Soojus on väga kontekstipõhine. Ma arvan, et kõige lihtsam viis mõelda soojusele on näidata inimestele, et jagate nende muresid, huvisid, võib-olla isegi emotsioone, olenevalt sellest, mis mängus on. Ja see võib sisaldada ka väärtusi. Ja nagu ma enne ütlesin, räägin ma palju kordi seotustundest. Kuna soojus on see, et see võib mõlemad olla bioloogilised selles mõttes, kuidas me end kõige lähedasemate inimeste ümber tunneme. Mõelge vanematele ja nende lastele, seal on see soojus, mis algab tegelikult naha ja naha kokkupuutest emade ja imikute vahel. Ja siis on ka see mõte, mida meil on inimestega, keda tunneme laiemalt sotsiaalsel viisil, et neil on lihtsalt ühiseid asju.

Ja me tunneme, et nad jagavad mingil moel meie vaatenurka või näevad maailma meiega ühise objektiivi kaudu, isegi kui me pole nendega kõiges nõus. Ja enamiku inimeste jaoks leian enamasti läbi elu kõndides, et see on selle kasutajasõbralikum määratlus. See on see ühendustunne, kus näete maailma läbi ühise objektiivi, tunnete: 'See on minu tüüpi inimene.'

Brett McKay: Niisiis, tugevusega varjukülg on see, et seda võib kahtlevalt vaadata või võib see olla, et kasutate seda valel ajal. Liiga soojusel on varjukülgi, eks?

Matthew Kahut: Õige. Nii et äärmine soojus on see, et toredad poisid lõpetavad viimasena. See on selline Charlie Brown, kus Lucy tõmbab jalgpalli endast eemale, kui saan siin kasutada mõnda vana multifilmi metafoori. Põhimõtteliselt on see, et võite tulla risti kui armastusväärne kaotaja või äärmisel juhul keegi, kes tekitab haleda vastuse. Kui mõtlete kellegi peale, kes on super, super tore, kuid nad lihtsalt komistavad oma kingapaeltega. Mingil hetkel võiksite öelda: 'Oh, see on tema jaoks liiga halb.' Ja see on omamoodi kogu soojus, ei mingit jõudu, äärmuslikult.

Brett McKay: Ja mis toimub meie bioloogias, kui me näitame soojust?

Matthew Kahut: Noh, primaarne hormoon, mis mängib sooja, on midagi, mida nimetatakse oksütotsiiniks. Ja see on see ühtekuuluvustunne teiste inimestega. Mõned inimesed nimetavad seda empaatiavormiks. Ja see pole mitte ainult see, ma tahan olla selge, et oksütotsiin on midagi, mida me tunneme, kui oleme koos inimestega, kellega oleme väga seotud. Oksütotsiin on keeruline hormoon, see teeb meid ka niiöelda hõimust väljapoole jäävatest inimestest välja. Nii et ma tahan selgeks teha, et see kõik pole lihtsalt soe ja udune, vaid see on absoluutselt see, mida me tunneme, kui saame teiste inimestega sooja ja häguse.

Brett McKay: Niisiis, soojus on meie võime teistega suhelda. Kas suudame olla korraga nii tugevad kui soojad? Kas näidata pädevust ja tahet ning sidet?

Matthew Kahut: See on tõesti raske, ütleme nii. John ja mina tabasime ideed, et see on nagu multitasking. Selles mõttes, et te ei tee kunagi tõepoolest kahte asja korraga, vaid pendeldate nende vahel edasi-tagasi. Ja sama lugu on inimestega, kes teevad jõudu ja soojust sama välimusega, kui soovite. Niisiis, kui olete kellegagi koos ja tunnetate tema võimet ning siis tunnetate tema sidetunnet teiega või vastupidi, on parem viis selle üle mõelda, on erinevad olukorrad, isegi sama koosoleku raames kellegagi koos, pakub teile mingil moel võimalust näidata talle oma võimet ja või teie seotustunnet nendega.

Ja on palju tõenäolisem, et teil on võimalus näidata mõlemat üksteise järel või edasi-tagasi. Siis juhtuks kõik, kuhu saaksite lihtsalt nii-öelda naelutada. Esiteks on see väga raske, sest nende asjade vahel on tasakaal. Nad on üksteisega kavatsenud. Ja reaalselt paluvad tekkivad olukorrad tavaliselt igal hetkel näidata ühte, rohkem kui teist.

Brett McKay: Te nimetate seda nii, nagu oleks nende kahe vahel nagu hüdrauliline tegur. Nagu üks tõuseb üles, teine ​​alla.

Matthew Kahut: Õige. Täpselt nii. Mida tugevam tundub, seda vähem näib soe ja vastupidi. Ja miks, kui olete nende asjadega kursis ja teate omaenda kalduvusi, võib olla kasulik silma peal hoida: 'Hei, kas ma olen siin tugevuse poolelt üle pingutanud?' Pean inimestele meelde tuletama: 'Vaadake, ma olen teie poolel' või vastupidi. Ja asi pole selles, et teete seda mingil kõrgel enesekontrolli viisil, kuivõrd olete lihtsalt emotsionaalselt intelligentne inimestega ja veendute, et nad ei unustaks neid asju silmist, kus te muretsete.

Brett McKay: Te mainisite varem, et vihjasite sellele. Seal on nagu tugevuse spekter, pluss soojuse kombinatsioonid, eks? Kui olete lihtsalt ülimõnus, siis on teil kõik soe, pole jõudu, see tekitab inimestes selle haleda reaktsiooni. Ma mõtlen, millised on sellel veel mõned kombinatsioonid, see on vist maatriks, mille olete välja töötanud?

Matthew Kahut: Jah. Nii et see kahekaupa, mis tuli välja mõnest akadeemilisest uurimistööst, oli see, millega on tore mängida. Niisiis, kui mõtlete enda peale ning oma jõu ja soojuse kombinatsiooni kui millegi kohta, mille saate joonistada kaks korda graafikule, siis siin on üks viis mõttekatse üle mõelda. Ja siis jõuan teie küsimuseni kombinatsioonide kohta siin. Nii et kui küsite kümnelt oma sõbralt: „Hei, siin on need kaks omadust, tugevus ja soojus. Kuidas paneksite mulle siin kahele kahele täpi? ' Ja siis keskmistate need punktid. See annab teile üsna hea ülevaate oma seisukorrast. Keegi meist ei tunne ennast suurepäraselt, nagu teised seda teevad.

Kuid kui teil oleks kümme inimest, kes teid kõige paremini tunneksid, siis pange sellele asjale punkt ja siis, keskmiselt, see punkt annaks teile aimu sellest, kuidas teised inimesed näevad teie kombinatsiooni, näidates neile seda meelt võimekusest ja ühendusest või tugevusest ja soojusest. Niipalju kui arhetüübid, mis nende asjade vahele jäävad, muutub see praegu teraliseks. See on peaaegu nagu mõelda noortele arhetüüpidele vms. Üks asi, mille ma leidsin, rääkides sellest inimestega raamatu ilmumisest alates, on see, et on olemas kategooria inimesi, kes on sageli teemaeksperdid. Kes, kuigi nad teevad jõudu rohkem kui sooja, on nende tugevus tegelikult seotud pädevusega. Ja see pole selline domineeriv, enesekehtestav jõud. Nad teevad palju erialaseid teadmisi. Tavaliselt on tõesti väga arukaid inimesi, kes on tegelikult investeerinud sellesse, mida nad teevad. Ja neil on mõnikord soojaprobleeme, kuid nad on fantastilised tugevuse pädevuse poolel.

Nüüd on selle teine ​​pool sisuliselt kiusaja. Kes on domineeriv. Nad ei pruugi palju teada, kuid oskavad lihtsalt inimesi ringi ajada ja neil võib sellest soojusest puudu olla. Need on mõned astmed tugevuse poolel. Soojuse poolel, kus teil on mingil määral võime, kuid teil on näiteks inimesi, kes on abistajad. Nende sisetunne on teha teiste heaks ja nad on inimene, kes võib-olla inimestega suhelda, inimene, kes alati vahendab või hõlbustab inimeste vahelist suhtlemist. See on midagi, mida näete kellegagi, kes on rohkem soe kui tugev, kuid nad on ka need, kellel pole tugevuse poolel puudujääke. Ja teil on inimesi, kes mängivad rolle, mis nõuavad natuke rohkem kui ühte.

Erinevates kombinatsioonides olevate inimeste kohta on siin raske üldistada. Kuid kui mõelda inimestele, kes teevad selliseid asju nagu õpetamine või sellised asjad nagu vanemlik kasvatamine, omandatakse nendes rollides mõlemad need omadused. Ja tasub mõelda, kuidas te nendes asjades navigeerite? Selle asemel, et mõelda arhetüüpidele, mida näete neljas kvadrandis. Peaaegu huvitavam on mõelda rollidele, mida mängite, ja sellele, kuidas nad võiksid mõnda neist nõuda.

Brett McKay: Jah. Ja mulle meeldis, et teil oli see maatriks, ja te rääkisite erinevatest vastustest, mida inimestele annate. Sest see oli minu jaoks kasulik. Niisiis, sa rääkisid kellestki, kellel on vähe sooja ja vähe pädevust või vähe jõudu. Seda tüüpi inimesed on nad lihtsalt väga tüütud. Eks? Nii et teil on põlgust. Kuid te teate neid inimesi, et olete just nagu 'jumal, jeees'. Ta pole millekski kasulik ja lihtsalt süvendab sind. Kõigil on see inimene oma rühmas. Nii, jah, see on madal soojus, vähene tugevus, et teil on põlgust või olete lihtsalt nende pärast nördinud. Kõrge soojus, väike tugevus, see haletsusväärne vastus. Suur tugevus, madal soojus, mis võiks olla hirmu silmas pidades. Ja siis on magus koht suur tugevus, kõrge soojus ja selline imetlus. Nagu sellel inimesel on prestiiž.

Matthew Kahut: See on õige. Ja see, kuidas mulle selle üle meeldib mõelda, on see, et saate peaaegu joonistada mõned kontsentrilised ringid sealt, kust kaks joont ristuvad. Ja võite hiilida suure tugevuse, kõrge soojapiirkonna kvadrandisse. Tugevuse ja soojuse kvadrand. Ja see võib olla palju tuttavaid inimesi. Võite öelda: 'Hei, see inimene saab tõesti asjad tehtud ja ma imetlen teda.' Ja see võib olla keegi, kes on teie jaoks olemas. Ja siis võite mõelda kellestki, kelle heaks olete töötanud, kes oli parim ülemus, kes teil kunagi olnud on. Ja öelge: 'Vau, see on inimene, kellel on see siin tegelikult käimas. Ma imetlen seda inimest. ' Ja siis võite minna ajalooraamatutele. Ja te lähete nende inimeste poole, kes ütlete: 'Oh, suurepärane juht, kes kasutas kogu seda võimet teiste nimel.'

Nii ei pääse sinna ülemisse kvadranti mitte ainult inimesed, kellel on linnaväljakul ehitised. Mõelge näiteks meeskonna kaptenitele, kui olete kunagi sporti teinud. Ideaalis on see inimene see, kes oli nii oma positsioonilt suurepärane, kui ka seda, et neil oli võimalus inimesi koos inspireerida, tõsta ja tõeliselt kokku koguda. Ja see on selles keskkonnas sooja pool. Nii et see on huvitav ... Leian, et igas nendes kvadrandis on ruumi. See ei tähenda, et te oleksite lihtsalt mingi neist tipptasemel.

Brett McKay: Õige. Nii et ma kujutan ette, olenemata sellest, kas teil on jõudu või soojust, sõltub see väga kontekstist. Nii, nagu oleks mõnes olukorras vaja jõudu ja teises soojust. Kuidas saate aru, millal peate näitama tugevust ja millal peate näitama soojust?

Matthew Kahut: Olete tähelepanelik, et see sõltub täielikult kontekstist. Ja ka me kõik oleme erinevates seadetes erinevad. Nii et mõelge oma töö- ja pereolule või sotsiaalsele minale. Ja tõenäoliselt satute erinevates seadetes erinevalt. Mõtlete mõnele töökohale, mis on tõesti kompetentsikeskne selles mõttes, et olete kohal, ja see kõik on kogu aeg äri, ma ei tea. Lennujuhid vms. Kus, sa pead olema lihtsalt ülihüper keskendunud ja pädevus on see, mille nimel sa oled. Siis pole asi mitte niivõrd olemises, ma ei taha üldistada ühtegi antud tööd. Ma ei taha öelda, et lennujuhid on igal juhul soojad inimesed. Kuid teatud sellised seaded nõuavad ilmselgelt ühele või teisele keskendumist.

Minge teist teed, terapeudid. Terapeudid peavad olema suurepärased kuulajad. Nad peavad alustama sellest meelest, et tõmbavad inimesi välja ja suudavad nendega ühendust luua. Nii et teatud seaded ütlevad teile, mida nad otsivad. Peale selle saab tõesti emotsionaalse intelligentsuse küsimus ja endalt küsimine: „Mida mul on vaja, et see inimene minu jaoks aru saaks? Kas nad peavad aru saama, et ma saan selle asja korda saata? Või peavad nad mõistma, et ma näen maailma läbi nende objektiivi? ' Ja ma arvan, et võite neid küsimusi esitada viisil, mis ei püüa inimestega manipuleerida. See on tegelikult jagatud mõistmise küsimusest. Minu jaoks on see raamatu tõeline nugis. See tähendab, et see ei tähenda postitust ega midagi selga panemist. Asi on selles, kui küsida endalt: 'Kuidas saaksin aidata selle inimesega sügavamalt suhelda? Kas nad peavad teadma, et saan selle tehtud? Või kas nad peavad teadma, et saan aru, mis neile korda läheb? '

Brett McKay: Jah. Sa räägid raamatus Machiavellist. Trükises ütles ta: 'Parem on karta kui armastada.' Te ütlete, et võib-olla mõnikord, harva. Kuid enamasti peaksite ilmselt otsima armastatust ja seda austust. Võib-olla ei pruugi seda karta, vaid austada.

Matthew Kahut: Õige. Noh, olgu. Nii et Machiavelli asi, kuna me läheme sinna, siis kui te loete edasi, siis keegi ei loe seda lauset kunagi kaugemale. Ta ütleb: 'Parim oleks olla mõlemad, kuid see on ühe inimese jaoks väga keeruline.' Ja nii, me otsime büroo Michael Scottilt vastust, mis on lihtne. Ja me ütleme: „Vaata, enamikul meist on igapäevases elus võimalusi. Me ei ole vürstid, kes võitlevad poliitika kõrgeimas otsas skulduggery'i pärast, ja me ei püüa messingist rõngast, millele Machiavelli oma raamatus 'The Prince' pöördus. Kuid enamiku jaoks arvan ma igapäevaselt, et meil on võimalus inimestele näidata nii võimekust kui ka seda, et hoolime samast asjast nagu nemadki.

Brett McKay: Ja nii, räägime mõnest asjast, millest te süvenete, ja sellest, kuidas me saame näidata jõudu või soojust. Ja hakkate rääkima mitteverbaalsetest vihjetest, mida me välja anname. Ja esimene on meie välimus.

Matthew Kahut: Muidugi.

Brett McKay: Niisiis, kuidas aitab meie välimus kindlaks teha, kas meid peetakse tugevaks või soojaks? Ja välimuse all mõtlen, et see võib olla, ma mõtlen, et me võime minna riietesse, me võime minna teie keha suuruse, keha kuju või mis iganes.

Matthew Kahut: Muidugi. Mõelge sellele hetkeks. Üks võimalus seda testi enda jaoks teha on, muide, kui lihtsalt ekraanil midagi vaatate, lülitage vaigistusnupp sisse, nii et heli puudub, ja lihtsalt jälgige inimesi. Saate seda teha televiisorit vaadates või siis, kui ... Suurepärane viis selleks on, kui tegelete selle nimel tegelikult enda jaoks - hankige mõni video endast vabas looduses. Kui olete koosolekul või milleski või kui teil on mõni ettekanne, kõne või midagi, hankige sellest video ja vaadake ennast välja lülitatud heliga ning küsige endalt, mida näete? Ja tugevust näeme tavaliselt kõigepealt kehahoiaku kaudu.

Ja teil võib olla seljas T-särk või ülikond ja näete ikkagi jõudu selles, kuidas keegi end hea kehahoiakuga väljendab. See on minu jaoks tasuta reklaam. Kõigile on lihtsalt hea rüht. Ma mõtlen, et see on madalalt rippuv vili. Ja te oleksite šokeeritud, kui mitu korda ütleme John ja Seth ja mina ikka veel inimestele: 'Hei, tõuse püsti, istu.' Kuna see on üks neist asjadest, mida me sageli teame, pole me sellest oma igapäevases elus lihtsalt teadlikud. Kuid see on mitteverbaalne number üks vihje, et me võtame mingil viisil oma täiskõrguse ja kogu laiuse.

Nüüd mainisite välimust ja riietust. Ja kui saame ka sellesse natuke süveneda, kui soovite. See on huvitav asi, et ma pole moeinimene, kuid mul on selle kohta vaid mõned mõtted. Olen uudishimulik, teil oli selle kohta konkreetne küsimus. Või kumba minna üldisemalt?

Brett McKay: Jah, lähme nagu, mis tüüpi riided panevad inimesed tunduma pädevad ja tugevad? Ja kas on siis selliseid rõivatüüpe, mis panevad inimesi end tundma või tajuvad soojana?

Matthew Kahut: Noh, ma mõtlen ilmselgelt, et mõned selle kohta käivad uuringud tunduvad mulle natuke naljakad, just nagu keegi, kes on palju uurinud. Kuid tumedad värvid. On põhjus, miks inimesed kannavad pidulikumatel puhkudel ja süngematel asjadel musta värvi. Kui mõelda riietusele, mida rahanduse valdkonna inimesed kannavad, olid nad mustanahalised, sinised ja hallid. Ja nüüd, meie kultuuris, on meil tingimuseks mõelda neile kui kainematele ja tõsisematele värvidele. Ja kui proovite mõjutada professionaalsemat käitumist, võivad sellised valikud teie jaoks seda teha. Nüüd oleme ka nihkes ja veetsin palju kordi tehnoloogiaettevõtete juures. Ja kui kannate, hoidku jumal, siis kannate ülikonda, siis naerdakse teid kontoris.

Kuid meil on terve tööjõud, kus inimesed kannavad teksade ja T-särkide ekvivalente. Ja siis teete need valikud ja teete neid erinevatel astmetel. Siis nägite isegi 10–15 aastat tagasi töökohtadel. Ja nii on teil selle kraami ümber huvitavaid valikuid. See on minu arvates muutuv maastik ja mul pole nii rangeid ja kindlaid soovitusi kui kellelegi, kes mõtleb sellele, kuidas nad end Fortune 500 ettevõtte tegevjuhile esitlevad. Ma arvan, et nagu ma ütlesin, on see praegu liikuv sihtmärk. Minu jaoks on selle kohta huvitav küsimus, kui midagi on peaaegu nagu vormiriietus ja te üritate natuke sobida, see räägib rohkem soojusest kui tugevusest.

Siis on küsimus, kuidas saaksite ka veenduda, et näitate inimestele, et tulite mängima, kui peate seda pigem võimete pooleks?

Brett McKay: Noh, rääkides oma poliitikamaailmast, näete sellist viisi, kuidas inimesed riideid vahetasid, kus nad näitavad üles jõudu või soojust. Debatil on meestel seljas ülikonnad, võimusidemed, mis iganes. Ütleme nii, et Andrew Yangi jaoks otsustas ta minna viiki, mis tekitas kära. Kuid siis, kui nad käivad maakondlikel laatadel, pole neil mantlit seljas, ülemine nupp on lahti keeratud, varrukad on üles keeratud. Nad ütlevad: 'Hei, ma olen relatiivne.' Niisiis on näide selle mängimisest.

Matthew Kahut: Absoluutselt. Linnapea Pete on huvitav näide. Talle on tähelepanu pööratud seetõttu, et ta kannab sisuliselt vormiriietust. Ta kannab iga päev valget särki, sinist lipsu. Ja see on nüüd tema kaubamärk. Ta on selle oma kaubamärgi teinud, nii palju kui Steve Jobs tegi oma kaubamärgiks musta pilkukaela. Ja see on huvitav, sest kui proovite 20-liikmelises grupis silma paista, siis aitab selles osas järjekindlalt midagi sellist teha. Ja tema puhul on see ka kompetentsil põhinev kaubamärk. Tal on valge särk ja lips seljas, mida oleksite võinud viimase 50 aasta jooksul igal ajal näha. Ja noorema kutina, sellina, kes pole füüsiliselt ainult massiline. Ta ei ole 6’2 ″, 225 naela ega midagi sellist. Ta kinnitab selle vormiriietuse asjatundlikkust.

Brett McKay: Niisiis, mitte ainult meie riided võivad näidata soojust või jõudu. Ja jälle, nagu te ütlesite, sõltub see kontekstist, peate olema väga tähelepanelik grupis toimuva suhtes. Kuid just nagu välimus, millega me oleme sündinud, eks? Nagu meie pea kuju, meie näo kuju, keha kuju, nahavärv. See võib mõjutada seda, kas meid peetakse pädevaks või soojaks.

Matthew Kahut: Absoluutselt, jah. Kõik asjad, millega oleme sündinud. See on naljakas, sest mõnes mõttes on need asjad pettumus ühest küljest neist rääkida, sest teil on käsi, kellega teid jagatakse, ja te saate sellega väga vähe hakkama saada. Ja siis, millele püüame raamatus keskenduda, on asjad, millele saate valimisnupud sisse lülitada. Kuid olete täiesti tähelepanelik, et just neid asju me näitame. Ja inimesed loevad signaale kõigesse, alates pikkusest, kaalust, rahvusest, soost, seksuaalsest sättumusest. Kõik need asjad saadavad küll tugevaid või soojaid signaale ning nad langevad kiiresti, kiiresti ka stereotüüpseks käitumiseks või pigem stereotüüpseks hinnanguks, mitte käitumiseks. Tajuvate inimeste stereotüüpsed hinnangud.

Ja vaata, kõik meist stereotüüpsed inimesed, kui me neid esmapilgul vaatame. Ja kui arvate, et te seda ei tee, siis ilmselt petate ennast, petate ennast. Sest selle kohta on äsja tehtud palju uuringuid. Ja see on väljakutsuv asi ning see tekitab igasuguseid küsimusi meie aju töö kohta. Kuid see on meie jaoks sisuliselt sorteerimismehhanism. Ja õigesti või valesti, see on midagi, mis, nagu te ütlesite, saadab sooja signaali tugevust.

Brett McKay: Noh, kas teate üht meeste jaoks, et tavaline omadus, millega olete just sündinud, on see teil olemas või mitte, on pikkus. Ma mõtlen, et uuringud näitavad, et kõrgemaid mehi peetakse pädevamateks ja võimsamateks ning lühemaid mehi mitte. Nii et kui olete lühike mees, võite kuulda, et: 'Noh, ma olen voolik.' Mitte tingimata, rõhutate uuringuid ja uuringuid, mis näitavad, et isegi sellisel mehel, kes pole isegi 6'5 ', 6'4' ega üle kuue jala, on asju, mida nad saavad pöörata, valimisklahve, mida nad saavad pöörata, kus saavad inimesed peavad seda endiselt pädevaks ja tugevaks.

Matthew Kahut: Niisiis, rüht on asi, mida ma varem mainisin. Ja vaata, ma olen 5'9 '. Nii et minu jaoks on see kindlasti nii, ma soovin, et oleksin kolm sentimeetrit pikem. Aga ma ei ole. Ja ma olen ka suhteliselt sihvakas. Nii et minu jaoks on sirgelt püsti seismine ja õlgadega kogu pikkuse võtmine osa sellest, mida ma lihtsalt pean tegema, et veenduda, et ma segadusse ei eksiks. Ja see ei tähenda, et ma kõnnin ringi nagu paabulind, rinnus väljas. See tähendab lihtsalt, et ma tahan sellest teadlik olla kui keegi, kes on natuke väiksem kui tõenäoliselt kaks kolmandikku kutidest, kellega kokku puutun, professionaalses keskkonnas. Niisiis saate selle ümber teha asju. Ka välimuse osas on teil valikuid. Ja jällegi, mõned inimesed, kes soovivad veenduda, et nad segadusse ei eksiks, võivad ka selles osas moe valikuid teha.

Nii et on üks kõrge lisatasu, mille te kindlasti mainisite. Pikkade inimeste naljakas asi on paljudel juhtudel pikad poisid, sest maailm pole nende jaoks ehitatud, nad lörtsivad. Ja mõnikord viskavad nad oma loomuliku eelise ära. See asi, millega nad sündisid, ütlesid kõik ülejäänud: 'Wow, ma soovin, et mul oleks paar lisatolli.' Mõni neist võtab selle kuidagi lohistades tagasi. Ja osaliselt seetõttu, et ukseavad on nende jaoks liiga madalad. Kuid osaliselt sellepärast, et nad ei taha inimeste kohal hõljuda. Ja nad ei taha inimesi ebamugavaks teha. Ja kui inimesed lähevad avalikkuse ette, ütlen alati: 'Hei, omage oma pikkust.' Sest teil on see olemas, uhke see.

Brett McKay: Niisiis, veel üks mitteverbaalne vihje, millest räägite ja mis võib näidata nii tugevust kui ka soojust, olenevalt sellest, kuidas te seda kasutate, on naeratus. Mis on huvitav, sest teie arvates on naeratus lihtsalt soe. Nii näitad sa näiteks: „Kuule, sa meeldid mulle. Mul on kõik korras, võite pöörduda minu poole. ' Niisiis, räägime sellest, kuidas saab naeratus näidata ka tugevust?

Matthew Kahut: Õige. Noh, me rääkisime sellest, mida me nimetame terasest naeratuseks. Ja terane naeratus on see, mida näete, see on kõigepealt ühendatud heade tugevusmärkidega nagu poos. Niisiis, see on teie püsti tõusmine, täiskõrgus, täislaius ja pea sirge. Ja see on oluline. Sest üks asi, millele me tavaliselt ei mõtle, on pea nurk ka signaale. Kui olete kunagi mänginud beebi või kutsikaga ja olete teinud seda asja, kus kukutate oma pead edasi-tagasi, saate sellega lapsi tundide kaupa lõbustada, pannes pea viltu ja naeratate neid ja nad naeratavad sulle. Ja kutsikad lähevad ... ka teiega. Ja see on soe, kui teil on pea külili. Ja see on suurepärane asi, mida saate teha, kui proovite kellegagi suhelda.

Kuid kui mõelda sellele tugevamale naeratusele, on see pea otse üles ja alla. See on nagu ploomijoon, mis kulgeb otse sinu keskelt. Ja siis pole naeratus see, et see on sinu kulmud või pea. See pole nii: 'Hei kutid, tore teid näha.' See on: 'Hei, kuidas sul läheb?' Ja see on naeratus põhjas, kuid teie pilk on suhteliselt ülaosas. Nii ei saa öelda, et kulmud on pooleldi üleval, lipp pooles mastis. Nüüd ei tähenda see, et see pole muudes seadetes hea naeratus, kuid see on kena poisi naeratus. Ja kena kutt naeratab: 'Hei, ma pole oht.' Tugevam naeratus, millest me siin räägime, kus teie rüht on kindel ja teie pilk on suhteliselt tasane, on see ikkagi naeratus. Teie silmad on nurkades endiselt kortsus, kuid te pole nii innukas kui kulmud üles naeratavad, kui soovite.

Brett McKay: Veel üks aspekt meie näol, mis näitab tugevust või soojust, on meie silmad. Millist rolli mängib silmside jõu või soojuse edastamisel?

Matthew Kahut: Silmside on nii huvitav ja ma tahan lihtsalt kohe alguses päris selge olla. Silmside on kultuuriliselt kõige spetsiifilisem vihje, mida on raske üldistada. Niisiis, silmside Ameerika keskkonnas ... Ma ei taha seda Ameerika riikides üldistada, sest me oleme tohutu mitmekesise elanikkonnaga riik. Ütleme näiteks, et Ameerika professionaalsetes tingimustes näete norme, et oodata on palju silmsidet. Eriti kui kedagi kuulate, eeldatakse, et vaatate talle silma. Ja see, et meil on hea silmside, kus keegi ütleb, et oleme enesekindlad. Ja see on ka viis, kuidas me inimestega ühendust saame. Nii on silmside tegelikult seotud tugevuse ja soojusega.

Üks asi, mida me raamatu mainisime, on see, et kaks sõna, mis seda räägivad, on ühise juurtega. Mõelge lähedusele ja hirmutamisele. Kaks poksijat sissesõidul vahtivad üksteist alla, see on hirmutegur. See kõik on silmside ja kes kõigepealt pilgutab, see kaotab. Ja lähedus, ilmselgelt armunud, loome inimestega silmsideme. Ja nii on huvitav, kuidas silmsidet meilt mõlema jaoks tegelikult nõutakse. Ja kui meil on silmsidemega ebamugav või väldime sellest, võib see tekitada küsimusi usaldusväärsuse või meie mugavuse kohta millegi suhtes või enesekindluse kohta. See võib tekitada terve rea küsimusi, olenevalt kontekstist.

Brett McKay: Jah. Olete isegi öelnud, et Ameerikas võib see olla väga kontekstist sõltuv, isegi nagu olukorras. Nii et mõnel juhul oleks keegi, kes ei anna kellelegi silmsidet, justkui tugevuse väljapanek, eks? See on selline: 'Sa pole lihtsalt isegi väärt vaatamist, ma vaatan sinust eemale.' Eks?

Matthew Kahut: Õige. Jah, ja see on nii naljakas. Kuna mõnes teises olukorras võib kellelegi silma vaatamata jääda, väldite teda, sest kardate teda. Nii et olete kohapeal, see on 100% kontekstipõhine.

Brett McKay: Või võite kedagi alla vahtida. Ja see on nagu jõu näitamine. Ja siis vaatate mõnikord kellelegi silma, sest peaksite üles näitama austust. See on nagu alluv asi. Nii, jah, see kõik sõltub kontekstist. Nii et teil peab see olema, arvatavasti, arendama seda emotsionaalset intelligentsust, et aru saada, mida on kõige parem teha mis tahes olukorras.

Matthew Kahut: See on õige. Viimane asi, mida ma selle kohta ütleksin, on see, et kui keegi ei anna teile silmsidet, mida te neilt ootate, kehtib see eriti töökeskkonnas, küsige endalt, kas siin võiks olla mingi kultuuriline asi? Või võib olla, et see inimene on kuidagi ebamugav. Ja ma lihtsalt soovitaksin inimestel olla selle vastu natuke helde. Paljudest asjadest, millest me räägime kehakeele ja mitteverbaalse suhtlemise ümber, võib see inimeste mõtetes peaaegu muutuda kontrollnimekirjaks: 'Oh, nad ei vaata mind, seepärast tähendab see X-i.' Ja ma soovitaksin olla natuke heldem, eriti silmsideme ümber. Sest sa lihtsalt ei tea, kuidas inimesi kasvatati. Ja kultuuriliselt on nii palju erinevaid ootusi ka riigi erinevates osades üles kasvanud inimeste seas, et ma tõesti kõhklen selle kohta liiga palju üldistamast ja julgustan inimesi proovima mõista, et inimestel võib olla teistsugune norm või ootus , sõltuvalt sellest, kust nad pärit on ja mis oli normaalne, kus nad üles kasvasid.

Brett McKay: Jah, ma arvan, et see on hea punkt, kui seda asja liiga palju ei vallata ja see muudetakse kontrollnimekirjaks. Sest see, mis lõpuks juhtub, on see, et käite peast läbi, see teeb kõik kohatud kohtumised ülimugavaks, eks? Või võib muuta selle ebamugavaks. Sest sa mõtled lihtsalt: 'Olgu, kas ma olen tugev? Kas mul on soe? ' Niisiis, te ei näe ilmselt tugev välja, sest näete välja nagu läbiksite asja läbi pea. Ja te ei näe ka sooja välja, sest olete uskumatult kohmakas. Kuna proovite aru saada: „Kõik minu ruudud on märgitud”.

Matthew Kahut: Täiesti jah. See on naljakas, Bruce Springsteen ütles umbes aasta või paar tagasi, mis mulle selle koha pealt täiesti silma jäi. Ta ütles: 'Kõige kummalisem ja halvem koht, mis lavale minnes olla saab, on see, kui äkki taipate:' Hei, ma olen nüüd laval. ' Sest te pole seal, vaid mõtlete lihtsalt sellele, et olete seal. ' Ja sama lugu on selle kõige ümber. Ja siin muutub see keeruliseks, kuidas rakendate raamatus sisalduvaid teadmisi poosi, žesti või silmsideme või muu taolise kohta ja see on tegelikult protsess, mis muudab selle kraami teiseks olemuseks. Ja nii on õppimiskõver. Ja mingil hetkel selle õppimiskõvera ajal tunneb see ennast ise. Ja idee on viia see eneseteadvusest kaugemale, kuni see muutub teadvusetuks.

Sest meie mitteverbaalne käitumine on meie jaoks suures osas täiesti teadvustamatu. Me pole tegelikult teadlikud sellest, mida me teeme. Ja kui te mõtlete: 'Kus mu käed on?' Midagi sellist. Siis häirite end kellegagi tõeliselt hea ühenduse loomisest. Ja nii, liikudes sellest teadlikust ebakompetentsusest teadvustamata pädevusse, nagu nad seda nimetavad, sellesse pidevusse, on vaja natuke harjutamist ja on protsess, kus see kraam jätab teie teadliku meele ja soovite sinna jõuda niipea kui võimalik. Ja seetõttu on üks asi, mida me teeme kõnelejatega töötades, nende harjutamise, harjutamise, harjutamise, lindilt jälgimise ja seejärel unustamise, nii et nendest asjadest saab teine ​​olemus ja teie olete mitte mõeldes: 'Oh, pagan, mul on jälle pea teljest lahti' või mis iganes.

Brett McKay: Niisiis, te räägite mitteverbaalsetest vihjetest, kuidas saavad meie sõnad näidata tugevust või soojust?

Matthew Kahut: Noh, alustame tugevuse poolel. Palju jõudu seisneb selles, et olla väga selge, väga sisutihe ja teada, millest räägite. Mõeldes sellele eksperdina. Selge, kokkuvõtlik ja asjatundlik. Ja inimesed, kes kipuvad rääkima täppidega, see on see. Selle äärmus võib olla, kui mõelda sõjalisele suhtlusele, kus on väga oluline, et paljastatud faktid edastatakse tõesti kiiresti, ja kellelgi pole selles ebaselge. Või mõelge operatsioonisaalides toimuvale suhtlemisele, kus inimesed peavad rääkides olema väga konkreetsed, see on tegelikult tugevuspõhine suhtlus mitmel viisil. Ja selle üle võib mõelda palju erinevaid seadeid, kus sõnad on koreograafiliselt hoolikalt kaardistatud ja kaardistatud. Ja kõik, mis on võõras, on väljas, sest see ei aita kompetentsil.

Mulle tundub, et mõnes mõttes palju huvitavam on see, et sooja pool on see, kus on sageli palju madalalt rippuvaid puuvilju. Ja kui mõelda, mida tähendab sõnadesoojus, tähendab see sisuliselt ühendust inimestega. Näitate neile, et hoolite asjadest, mis neile korda lähevad. Ja ma leian, et neil ei pruugi selleks tingimata sõnavara olla või mõtlevad viisid, kuidas saaksite seda demonstreerida.

Brett McKay: Ma mõtlen, kuidas see välja näeb soojuse poole pealt?

Matthew Kahut: Noh, me rääkisime sellest ideest näidata inimestele, et mõistate nende muresid, huve ja emotsioone. Ja kuidas te seda teete, on paar erinevat viisi. Üks lihtsamaid viise, selle otsetee, on sisuliselt see, et räägiks neile lugu, mis neid näitab, selle asemel, et proovida neile öelda. Selle asemel, et öelda: 'Oh, jah, jõuan sinna, kust tulete.' Kasutate anekdooti või mingit juttu, mis sisuliselt täpselt seda demonstreerib. Kuna me kõik oleme loo vastuvõtmiseks ühendatud, armastame lugusid, just nagu inimloomi. Ja kui saate jutukeele abil näidata inimestele, et tundsite end samamoodi nagu nemad, olete kogenud midagi, mis on nende omaga sarnane. Korraga tunnevad nad seda sidetunnet, selle mõtte väljatöötamiseks ei pidanud te midagi tegema.

Paar muud asja on ka. Niisiis, üks kasutab sama keelt, mida nad kasutavad. Ma tean, et see kõlab tõesti ilmselgelt. Ma ei taha öelda, et te räägite inglise keelt, nemad räägivad inglise keelt. Pean silmas samasugust sõnavara, nagu nad kasutavad. Mõnikord räägivad inimesed, kellel on spetsiaalne keelekasutus, seda spetsialiseerunud keelt nende inimeste ümber, kes seda ei räägi, ja siis inimesed, kellega nad kohtuvad, kaovad ja nad ei tea, mida kuradit nad räägivad umbes. Niisiis loob see takistuse sellele soojusele, sellele ühendustundele. Ja olles tegelikult suurepärane kuulaja ja küsimuste esitaja. Ma ei pea silmas ülekuulajat, vaid kedagi, kes tõesti tunneb huvi teiste inimeste vastu, sealt algab minu jaoks soojus. Kas öeldes kellelegi: 'Hei, tore on teiega kohtuda.'

Ja siis jõutakse selleni, mis neile huvitav on. Ja lihtsalt see inimene, kes suudab neile lihtsa küsimuse esitada ja asju avada ning öelda: 'Huh, see kõlab tõesti huvitavalt, räägi sellest lähemalt.' Kui teil on selles hea, on teil hea soojus. Viimane asi selles suunas on inimeste murede ja nende huvide kinnitamine. Eriti nende emotsioonid. Kus, teil on kellegagi tegemist ja nad ütlevad: 'Matt, ma olen tõesti pettunud, et sa tegid tühja-tühja-tühja.' Kui suudate seda pettumust kinnitada, läheb see selle soojuse näitamiseks kaugele. Ja eriti emotsioonide ümber, on kõigi emotsioonid tõesed. Te ei pruugi kellegagi milleski sisus kokku leppida, kuid ei saa ka inimeste emotsioonidele vastu vaielda.

Ja kui suudate nende emotsioone kinnitada, siis kui nad ütlevad: 'Vaata, ma olen pettunud.' Ja te ütlete: „Vaata, ma kuulen sind ja mul on kahju, et see on pettumust valmistav. Ma tean mida sa mõtled.' Kui saate seda teha seadusliku kokkuleppe kohast või mingist kinnitusest. Noh, see pole aknaklaas, vaid seda tuleb tunda, see on siin trikk. See peab olema ehtne. Kuid kui saate nii kinnitada, on see sõnadega soojus.

Brett McKay: Niisiis, jah, sa tõid suurepärase näite, et näitad, et mõistad, selle asemel, et öelda, et saad aru. Te tõite näiteks Robert Kennedy, kui ta pidas kõnet, oli ta Minneapolis, see oli paljude ees ... Ma arvan, et publik on Aafrika-Ameerika. Ja ta sai uudise, et Martin Luther King mõrvati ja ta pidi olema see, kes uudiseid edastas. Ja ta tegi seda viisil, kus ta näitas inimestele, et ta mõistis nende viha ja valu.

Matthew Kahut: Õige. See on õige. See on tõesti suurepärane ajalooline näide. Kus sa mõtled selle kogukonna viha ja nördimustunne, et Martin Luther King on mõrvatud. Olete Aafrika-Ameerika kogukonnas, olete valge mees, kes seisab seal neid uudiseid edastamas. Ja teate, et see võib esile kutsuda igasuguse reaktsiooni. See võib provotseerida vägivalda, see võib provotseerida mis tahes asju publikult, kes tunneb end sellest nii laastatuna. Ja ta rääkis tundest, et ka tema oli kaotust kogenud, ta oli kaotanud ka venna. Ja kõik selle publiku seas teadsid, mida ta mõtles, sest nad teadsid tema enda venna mõrvamisest. Ja ta ei teinud seda mingil viisil, see ei olnud midagi alandavat viis, kuidas ta seda tegi, ta oli lihtsalt täiuslik nii, et väljendas seda ängistust selle pärast, mida inimesed tundsid, ja suutis end sellega ühendada. viisil, mis oli ehtne tema enda ühise mineviku tõttu, mis oli inimestele juba tuttav.

Nimetame seda sammu, sattudes ringi koos publikuga, kellega olete. Ja kui saate seda teha, kui saate näidata inimestele, kes on juba ühes kohas, et olete tundnud samamoodi või tunnete end samamoodi või teil on mõni kogemus, mis on õigustatult seotud nende enesetundega või asi, mida nad kogevad, see selleks. See on tegelikult see, millele soojus taandub.

Brett McKay: Niisiis, räägime sellest jõu ja soojuse kuvamisest erinevates olukordades, millega me kõik kokku puutume. Üks teie toodud näide oli tööintervjuu. Ja nii, see on üks, peate näitama mõlemat. Sest eesmärk on näidata, et olete pädev. Aga ka kaks, proovite näidata: 'Kuule, sa tahaksid tõesti minuga koostööd teha, ma saaksin sinuga läbi.' Niisiis, kuidas teete mõlemad selles ühes, võib-olla 20-minutises intervjuus.

Matthew Kahut: Olete täpne, et kuvate mõlemat nendes seadetes. Siin on minu mõte selle kohta, see on, et jätkamine viis teid oma pädevuse uksest sisse. Jätkamine ei tee tavaliselt soojust, see on tugevuse kuvamine. Ja siis, kui küsimused tulevad, palutakse teil teha natuke mõlemat. Minu jaoks on küsimus, 'Räägi mulle endast', mis on sageli esimene, mis palub teil sisuliselt teha kiire versiooni: 'Nii, siin ma olen inimene. Ja siin on see, milline inimene ma olen, siin on selline professionaal. ' Ja teete natuke kompetentsi, olles selle suhtes suhteliselt napisõnaline ja teades oma lugu, et saate seal kellelegi selle üsna kiire hammustuse anda.

Ma arvan, et osa sellest, mida proovite inimestele meelde tuletada, nagu te ütlesite, on see, et saate hea meeskonnamängija. Sa oled keegi, kellega inimesed tahavad tööle tulla. Nii et kui mõtlete näidata inimestele näiteid selle kohta, mida olete minevikus saavutanud, siis see ei käi sinust, see pole mina, vaid mina, teistega edu saavutamine, teistel edu saavutamine, see inimene, kes oli suutma seda koostööd juhtida või olla selle juht. Sest ausalt öeldes ei saa keegi meist tööl üksi midagi teha, see kõik toimub meeskonna tingimustes. Ja tuletades inimestele meelde, et teate, kuidas teistega tõhusalt koostööd teha, teisi tõhusalt juhtida, ükskõik mis, olgu see siis nii, mida soovite iseloomustada, tuleb see, mida suur osa soojusest tuleb, kui öelda teie sisu.

Siis, muidugi, see, kuidas te seda ütlete, pole see, et see on segane, see pole ainult mina. See näitab inimesele, et kuulate tema küsimusi ja annate talle mitteverbaalselt asjakohaseid signaale, et mõistsite, mida ta kuulda tahab. See on kogu nende asjade kombinatsioon, mis teeb seal ka sooja.

Brett McKay: Niisiis, teine ​​asi, mida inimesed, noh, peame me kõik ühel hetkel oma elus tegema, on kas kõne pidamine või ettekanne. Ja ma arvasin, et teie, poisid, tegite raamatus tõeliselt huvitava tõdemuse, et avalik esinemine on praegu palju keerulisem kui näiteks 100 aastat tagasi. Miks nii? Mis on muutunud?

Matthew Kahut: Noh, see on huvitav, sest me elame Tedi ajastul. Ja sõna otseses mõttes on sadu tuhandeid inimesi, kes on täitnud selle kõnetaseme, mida nad peavad tegema, kus nad peavad neid 10–15-minutilisi kõnelusi ja on nad meelde jätnud. Ja tänapäeval eelistame vestlust tõesti oratsioonile. Ja mida ma selle all mõtlen, peaks Tedi jutt olema intiimne. Ja osa lähedusest on see, kus te mikrofoni kannate. Nii saate kasutada oma vestlushäält. Te ei räägi, et toa taga olevad inimesed teid kuuleksid. Te ei projitseeri oma häält enne võimendust kuidagi nii, nagu inimesed pidid. Ja peaksite andma inimestele endast osa, samuti teadma asju.

Ja ma arvan, et see on keeruline, sest esiteks on TED-efekti tõttu latt kõrge. Kuid see on ka lihtsalt see aeg, kus peate välja mõtlema, kuidas saaksite end piisavalt kaasa tuua, nii et inimesed mõistavad, et näitate neile oma tõelist või ehtsat isikut? Ja kuidas saaksite näidata seda pädevustunnet või asjatundlikkust, mida inimesed tahavad teilt võtta, mida nad saaksid kuulda. Miks nad sind üldse kuulasid? Kas see oli midagi huvitavat teie tausta kohta? Kas sa tead midagi? Ja see tagab nende asjade tasakaalus hoidmise, mis on mingil moel põhimõtteliselt teistsugune kui vanasti. Kus, see oli rohkem kõnelejate, kõnelejate, publiku, kuulamise kohta. Nüüd on selles veel vestlusdünaamika.

Ja mis oli ametlikum kõne, nüüd kõlab see lihtsalt jäigalt ja mitte. Nii et sellel peab olema selline vestlustoon. Ja ometi tuleb ka kompetentsuse jaoks see märk lüüa.

Brett McKay: Niisiis, kuidas kuvada seda lähedust ja soojust, kui olete suure publiku ees? Teil võib olla rohkem vestlevat tooni, kuid kas saate teha muid mitteverbaalseid vihjeid?

Matthew Kahut: Absoluutselt. Ja hea kõne viib teid rännakule ja see teeb palju neid asju. Ja mõnikord tuleb hetk, kus sa tõepoolest lihtsalt lööd märke sellele, mida tead. Kuid siis tuleb mõnikord ette suunamuutus, paus või paus. Ja keegi räägib isiklikuma loo. Võib-olla langeb nende hääl veidi ja ütleb: 'Vaata, see on tõesti raske.' Midagi, mida kuulate ja ühendate temaga kui inimesega, ja siis nad toovad teid uuesti üles. Ja nii mõeldakse mitme noodi löömisele kõnes. See pole kogu aeg kogu aeg ühel tasemel, vaid veendutakse, et selles oleks erinevaid takte, kus ühendate seda, mida inimesed juba teavad. Ja siis viies nad võõrasse territooriumile, kus nad pole varem käinud, ja andes neile piisavalt vaheldust.

See on nagu sümfoonia, kus sul peab olema piisavalt erinevaid liigutusi, see hoiab inimesi kogu aeg kaasatuna, kuid viib neid ka mingil hetkel harjumatule murule.

Brett McKay: Niisiis, mida me oma kätega teeme? See on küsimus, mida kõik nüüd küsivad. Mida ma teen oma kätega, kui mind pole seal?

Matthew Kahut: Õige. See on üks asi, kui töötame inimestega isiklikult, et nad mäletavad rohkem kui midagi muud. Sest kõik on selle küsimuse kinnisideeks. Vaadakem, tunnistagem lihtsalt kultuuriliselt, et kogu maailmas on žestide osas erinevusi. Pange see siis lauale. Ameerika Ühendriikides on vähemalt üks viis sellele mõelda, on paljudel juhtudel žest, mida peetakse tugevaks ja peaaegu klišeena, karate karbonaad. See on selline otse alla, teie käsi on peaaegu nagu tera. See läheb otse alla ja ütleb: 'Vaadake, siin on see asi' ja see on väga nõudlik. Ja kui olete kaks korda tugevam, on see topeltkarate karbonaad. Parem ja vasak käsi.

Ja võite peaaegu välja näha nagu Ginsu noamüüja infomüügis, kell kaks öösel, öeldes selliste kätega: 'Osta kohe'. See on omamoodi nali. Ja siis me mõtleme sinna kui tugevuse äärmusele. Soojuse teisel äärmisel mõelge sellele, kas tervitate oma sugulasi, kes on teid nähes teinud suuri vahemaid. Ja avate lennujaamas neile käed. Ja nii avab soojus inimestele end tõesti. Tugevus tõmbab peaaegu seda barjääri. Ja kui mõelda tasakaalu nende asjade vahel, selle tera vahel, mis lõikab teie ees õhku, ja käed laiali, on peaaegu nagu, kujutage ette, et teil oli korvpall käes ja teil oli see kuskil puusade vahel ja vöökoht.

Jah, mine ja tee seda kohe. Kujutage ette, et olete-

Brett McKay: Ma teen seda praegu. Jah. Kindlasti siin üks kujuteldav pall.

Matthew Kahut: Kujuteldav pall on tegelikult suurepärane näpunäide, kui olete selline inimene, kes pole žestides kindel, mida teie käed peaksid tegema. Ja sõltuvalt punktist, mille teete, võib teie pall olla suurem või väiksem. Nii et kui teete nüüd natuke suuremat punkti, siis tehke nüüd oma pall rannapalliks. Kui nüüd kavatsete kunagi mõnda neist TEDxi kõnelustest või midagi sellist korraldada, on see teie elu suurim punkt, see suur takeaway, see asi jõusaalis, see Pilatiesi pall, see hiiglaslik asi. Ja nüüd, olete palli välja saanud, võib-olla on see mõlemal küljel teie õlgadest väljaspool. Nüüd saate palli tagasi alla tõmmata. Võib-olla on teie vasakus käes korraks pesapall. Niisiis, viige see pesapall vasakule küljele. Võib-olla vahetada käsi, panna pesapall paremale küljele. Mõnikord saab sellest mööda minna peaaegu nagu korvpallist. Ja pall on kasulik parandus, kui olete selline inimene, kes oma kätega natuke ringi loksutab.

Ma ei taha öelda: 'Hei, lihtsalt tee seda palli kogu aeg.' See oleks siin öeldu väärarusaam. Kuid kui olete inimene, keda olete ennast videotel näinud, ja teie käed kipuvad ümberringi kõikuma ja nad teevad lihtsalt selliseid asju nagu ebaseaduslik liikumismärk, mida näete oma kohtunikel jalgpallis tehes. Või midagi, mis pole kooskõlas teie öelduga, võib pall olla tore asi. Sest see annab natuke jõudu ja natuke soojust. See on avatud, kuid sellel on ka natuke kontrolli või valmisolekut.

Brett McKay: Niisiis, räägime kriisiajast. Oletame, et tööl olete juht ja et midagi on juhtunud, eks? Kõik on tekil. Kujutan jälle ette, et tahate jõudu näidata, et näidata: 'Hei, meil on plaan.' Kuid soovite ka soojust näidata, sest inimesed tunnevad tõenäoliselt ärevust või mida iganes. Niisiis, kuidas see välja näeb?

Matthew Kahut: See on nii konkreetselt kontekstipõhine, et seda on raske üldistada. Mõnikord peate olema inimene, kes ütleb: 'Hea küll, teeme seda.' Ja see võib olla ideaalne vastus. Ja see on asi, mis paneb inimeste meeled selles keskkonnas rahule. Olenevalt teisest juhtumist võib see olla inimene, kes ütleb: 'Vaata, see on tõesti raske.' Ja nemad teevad kõigepealt soojaliigutuse. Ja siis nad ütlevad: 'Kuna see on pakiline, pean seda tegema.' Sõltuvalt seadistusest võib see seal olla kiiresti pööratav. Niisiis, on raske teada, mis on seade, kes peategelased ja mis on väljakutse spetsiifika. Kuid kui on küsimus, kas inimestel on vaja veidi moraalset tõuke, siis võib-olla just seal saabub soe hetk. Kui see tõesti puudutab: 'Kuhu me siit džunglist välja saame.' Olles inimene, kes ütleb: 'Lähme nii.'

See võib olla koht, kus te ütlete: „Olgu, meil on vaja lihtsalt jõudu ja pädevust. Ja keegi, kes kõlab nagu teaks, kuhu minna.

Brett McKay: Niisiis, saate tasakaalu, jõudu ja soojust.

Matthew Kahut: Õige.

Brett McKay: Mõnikord näita jõudu. Mõnikord peate näitama soojust. Noh, Matt, see on olnud tore vestlus. Kuhu saavad inimesed minna raamatu ja teie töö kohta rohkem teada saama?

Matthew Kahut: Noh, raamat on seal Amazonis ja kõikides nendes kohtades. Ja selle kohta on meil KMB Communications'i veebisaidil hulk ressursse. Ja ma olen aastate jooksul kirjutanud mõned asjad meediumile, mida ka inimesed leiavad, kui nad lihtsalt minu nime otsivad. Mul on olnud tõeline rõõm teiega sel teemal rääkida. Mitu aastat on olnud lõbus vaadata, kuidas see kraam looduses toimib, ja on tore seda teiega läbi rääkida.

Brett McKay: Noh, Matt Kohut, aitäh teie aja eest. See on olnud rõõm.

Matthew Kahut: Tänan, et mind leidsid.

Brett McKay: Minu külaline on Matthew Kohut, ta on kaasautor raamatus 'Compelling People'. See on saadaval aadressil amazon.com ja kõikjal raamatupoodides. Vaadake meie saate märkmeid aadressil aom.is/compellingpeople, kust leiate linke meie ressurssidele, kus saate sellesse teemasse süveneda.

Noh, see koondab AOMi podcastide teise väljaande. Vaadake seda meie veebisaidil artofmanliness.com, kust leiate meie podcastide arhiivid. Seal on üle 500 episoodi ja tuhandeid artikleid, mille oleme aastate jooksul kirjutanud, näiteks karismast ja sotsiaalsetest oskustest. Kraam, millest täna podcastis rääkisime. Ja kui soovite nautida tasuta episoode The Art of Manliness podcastist, saate seda teha Stitcher Premiumis. Liikuge saidile stitcherpremium.com, kasutage tasuta kuu prooviperioodiks Stitcher Premium registreerumiseks koodi, mehelikkust. Kui olete registreerunud, laadige Stitcheri rakendus alla Androidi või iOS-i ja hakake Art of Manlinessi podcastide uusi episoode nautima reklaamideta.

Ja kui te pole seda veel teinud, oleksin tänulik, kui võtaksite ühe minuti, et meile iTunes'is või Stitcheris ülevaade anda, aitab see sellest palju. Ja kui olete seda juba teinud, aitäh. Kaaluge saate jagamist sõbra või pereliikmega, kes teie arvates saaks sellest midagi. Lase neile tekst või midagi sellist. Nagu alati, tänan teid jätkuva toetuse eest, kuni järgmine kord on see Brett McKay, tuletades meelde, et kuulate mitte ainult AOMi taskuhäälingusaadet, vaid panete kuuldu ka ellu.